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¿Quién
no quiere apoyar a las personas emprendedoras a lo largo y ancho de España? Son
jóvenes, inteligentes, tienen ganas e ideas y los políticos y representantes
institucionales de todo tipo hablan de ellos. Aquí en Sintetia, sin ir más
lejos, estamos ilusionados con #ReiniciaEspaña. Dos
viejos amigos se encuentran en un gran evento destinado a emprendedores, un
lugar donde reina la ilusión, donde tienen la siguiente conversación:
- ¿Cómo estás? ¿Cuéntame, de qué va tu proyecto?
- Pues quiero vender bolígrafos
- ¿Bolígrafos? ¿No crees que tienes una dura competencia?
- Bueno, mis bolígrafos son especiales, tienen un capuchón
con un gran diseño que los hacen diferentes.
- ¿Y en qué se basa esa diferencia?
- En personalizar el bolígrafo y convertirlo en “tu”
bolígrafo.
- ¿Sí? ¿Cuál es la necesidad que estás cubriendo con ese
bolígrafo?
- ¿Necesidad? Me confundes... en España se venden más de
300 millones de euros de bolígrafos, ¿sabes lo que es eso? Me bastaría copar el
0,1% para hacer algo grande
- Ya, interesante, ¿y cómo sabes que es factible alcanzar
esa cuota de mercado?
- Me pones en un aprieto… es un porcentaje muy pequeño,
¿por qué no? ¡Mi idea es genial!
- ¿Y qué necesitas invertir para hacer esos bolígrafos?
- Bueno, pues unos 200.000 euros
- ¿Cuánto pones tú?
- Mis padres me dejaron los 3.000 euros para crear una
sociedad y algo de dinero para alquilar una pequeña nave en un vivero de
empresas. Además como soy autónomo he recibido una ayuda de mi Comunidad
Autónoma, ¡y no está nada mal!
- ¿Y el resto?
- ¡Para eso estoy aquí! He venido con una presentación en la
que llevo meses trabajando, con todos los datos de venta de bolígrafos, su
distribución geográfica, presupuestos de la maquinaria que necesito y algunos
diseños personalizados que podría poner en bolígrafos de prueba.
- Pero, ¿esperas levantar* [NdelT: “conseguir una financiación de”] 200.000 euros con un Powerpoint?
- Claro, ¡la idea es brillante! ¡Basta con copar un pequeño
mercado y lo tengo! ¡Es muy rentable, nadie se negará! Además, todo el mundo a
quien se lo cuento está entusiasmado. ¡No puede salir mal!
- A eso se le llama poner pasión, ¿y tienes un precio para
tu bolígrafo personalizado?
- Sí, he hecho algunos números. He bajado de Internet un
archivo de Excel para hacer Planes de Negocio, ¡200 eurazos me ha costado!, y
la tengo muy bien montada, llevo más de 150 horas trabajando en ella. Según mis
costes, tendría que vender mi bolígrafo por unos 60 euros la unidad.
- ¡Ostras! Pero si estamos en crisis...
- Ya, pero de la crisis se sale con ideas ¡WOW!, como la
mía, porque las posibilidades de personalización de los bolis son increíbles.
- Pero ¿y por qué gastar 60 euros cuando me puedo comprar
una caja de 40 bics?
- La diferencia está en el diseño. Es el activo fundamental
de todo negocio. Llevo tiempo estudiando diseño y creo que es la clave para poder
justificar el precio y hacerlo rentable. Mira qué posibilidades más alucinantes
pongo como ejemplo en el Powerpoint…
- Ummm tienes razón, son chulos ¿me estaré oxidando o no
comprendo bien esto que propones?
- ¡Disfruta del evento! Me han dicho que viene un tipo
fantástico que cobra más de 15.000 euros por sesión y del que aprenderemos
mucho. ¡Verás cómo al final comprenderás mi modelo de negocio de los bolis!
Esta
conversación simulada, y en cierto modo un poco caricaturesca, tiene muchos
tintes de realidad en varios aspectos. Antes de entrar en ellos queremos resaltar
la interesante forma en la que Robert Shiller, en su libro “Las finanzas en una sociedad justa”, introduce el concepto de burbujas especulativas:
“Una burbuja especulativa es una situación en la
que las subidas del precio provocan un entusiasmo de los inversores, lo que se
extiende por contagio psicológico de una persona a otra, lo que a su vez
amplifica las noticias, lo que podría justificar los incrementos del precio, y
atraer una clase cada vez más amplia de inversores, los cuales, a pesar de sus
dudas sobre el valor real de una inversión, se ven atraídos a ella en parte por
envidia del éxito de los demás, en parte por la excitación del juego”.
Tras ponderar
esta definición llegamos a una conclusión: que
hay una burbuja de emprendedores en España pero, en este caso, no
alimentada por lo inversores como en el 2001. La crisis ha causado un
incremento masivo del paro, con pocas oportunidades laborales para los más
jóvenes y cualificados (y no tan jóvenes como los de la generación X). La
solución estrella es emprender. Hay eventos de todo tipo, instituciones de
apoyo, y centros de empresa con espacios bonitos y baratos. ‘Silicon Valley’ es
la expresión fetiche, el lugar mágico. Se admiran las noticias con compras
millonarias, de jóvenes con ideas que han conseguido vender a precios astronómicos
y que queremos emular. Lo que no está en
Internet no es “sexy”, los inversores de capital riesgo -pequeños, medianos y
grandes- son “perseguidos” y les llueven los planes de negocio hechos a medida.
Todo ello parece realmente fluir y crear la imagen de un emergente ecosistema.
Si no
hay más éxitos emprendedores en España es por la falta de inversores, no de
emprendedores, o eso parece transmitirse, ¿pero esto es realmente así? ¿Y qué
si existe una burbuja emprendedora en España? Bienvenida sea esa energía
transformadora, ¿o no? Ciertamente, bienvenida. Pero la burbuja podrá “estallar”
-y probablemente lo hará- y traerá consecuencias no deseadas. Será un golpe duro y directo a las expectativas
y la ilusión de personas que tienen mucha motivación e ilusión, que creían iban
a transformar sus vidas a través del emprendimiento.
No
queremos rebajar sin más las expectativas de las persona emprendedoras. Es muy
importante que haya muchas personas a la vez buscando con fuerza nuevas formas
de generar actividad económica. Pero creemos que es irresponsable transmitir
que, a la hora de emprender, todo vale, porque la cruda realidad muestra que no
es así. Queremos aportar algunas ideas desde la experiencia profesional. Ideas
dirigidas a una persona emprendedora. Advertencia, no hay por qué tomarlas como
hechos irrefutables, pero creemos te pueden ayudar.
1.- Un plan de negocio no es una biblia, sino una
hoja de ruta. No empieces por él. Invertir
seis meses de tu vida en la redacción de un Plan de Negocio es probablemente lo
peor que puedes hacer durante las fases iniciales de tu proyecto por diversos
motivos:
:: Primero,
porque se tiende a pensar que es un fin
en sí mismo. Cuando lo tienes lo “lanzas” sobre la mesa de un inversor,
entidad financiera o institución asumiendo que ya estamos listos para facturar.
:: Segundo,
porque se construyen sobre hipótesis
subjetivas del emprendedor; con material encontrado en internet, informes
macro, tendencias agregadas y se tiende a tener un documento extenso, muy bien
maquetado pero realmente construido con pilares de barro.
:: Vinculado
al anterior, con estos ejercicios en solitario acabamos haciendo ciencia ficción financiera. Simular tres años de
cuentas previsionales, por ejemplo, ¡tres años nada más y nada menos!, sin
datos históricos y un entorno muy cambiante y complejo, es realmente imposible.
Cada celda de Excel de un plan de negocio es un supuesto.
2.- Identifica e interactúa con tus clientes lo
antes posible. Focaliza lo antes posible
tu energía en identificar a los usuarios, hablar con ellos, enseñarles tus
magníficos prototipos y pregúntales qué piensan y si están o no dispuestos a
pagar por ellos. Ordena toda la
información que has recibido de esas personas, las cuales van a ser tus
clientes, analiza sus respuestas y, con ello, tus primeras decisiones como
emprendedor.
3.- La esencia es descubrir el Modelo de Negocio. En la hoja de ruta como emprendedor una de las misiones
más importantes es cómo se generar ventas y beneficios. Si no se descubre
rápido y de forma efectiva, no tenemos nada. Tarde o temprano llegará la prueba
del algodón: el mercado no engaña. No hay ningún Plan de Negocio que aguante el
contacto con los clientes.
4.- Cambia el chip, pasa de la idea al trinomio:
problema - solución - mercado. La Idea está
sacralizada. Todos tenemos ideas “brillantes” pero sólo unos pocos las ejecutan
de forma excepcional. Más aún, no pienses en la idea. Es mucho mejor identificar problemas, necesidades o pasiones que no
estén resueltos en el mercado o cuya solución sea mejorable. Piensa en una
solución e identifica a ese grupo de personas que, teniendo ese problema, no
saben cómo resolverlo y que estarían dispuestos a pagar por tu solución.
5.- No te engañes, emprender requiere formación y
talento. Un negocio serio va de
facturas, personas, gestión, contratos, decisiones, anticipación, comunicación,
idiomas, dominio técnico... y todo eso se tiene que aprender y trabajar muy
duramente. Necesitas un equipo muy formado y con mucho talento (si tienes dudas, Xavier Marcet te explica qué tipo de
talento), ¿sabes cómo atraerlo y retenerlo
hacia tu proyecto? No es fácil responder esa pregunta, pero es clave.
6.- Enseña un prototipo, no un PowerPoint. En las primeras fases, tu misión no es vender, sino
aprender para descubrir tu Modelo de Negocio y perfeccionarlo. Si una imagen
vale más que mil palabras, un prototipo con el que puedan interactuar tus
futuros clientes vale más que un millón de palabras.
7.- Cuidado con los sesgos psicológicos. Como ha concluido el prestigio prestigioso psicólogo y
premio Nobel de Economía, Daniel Kahneman “el
exceso de confianza subjetiva no se puede utilizar como un indicador de acierto
alguno para el futuro”. Es fácil autoconvencerse en tu casa con una hoja de
Excel donde fácilmente las ventas crecen pero los gastos no. Hay que “doma”
esta actitud. Tom Peters dice que la
clave es vender, lo demás son detalles... pero lograr que alguien te compre
requiere sudar tantos detalles que, por simplificación a la complejidad, los tratamos
de obviar.
8.- Nadie regala el dinero, no te engañes. Ponte en el lugar de los inversores que se “juegan” su
dinero o el de otros. ¿Cuánto dinero prestarías a un emprendedor que te lanza
un Plan de Negocio y una PowerPoint encima de la mesa pero que no tiene claro
cómo va a ganar dinero? En este punto, Iñaqui Arrola, un gran emprendedor e
inversor, lo explica muy bien en su artículo “¿Qué hace falta de verdad para que España sea
Silicon Valley?”.
9.- Trabaja en el límite del “dolor” financiero, para saber bien tus limitaciones, el por qué necesitas
ese dinero y cómo esto te obligará a repensar muchas cosas que dabas por
supuestas.
10.- Un pequeño “manifiesto” para tu “caja de
herramientas”:
.. No hay hechos dentro de tu oficina, lo realmente importante ocurre fuera,
donde viven, trabajan y sienten tus clientes;
.. El fracaso es una parte inherente a la búsqueda de tu
Modelo de Negocio.
.. Si tienes miedo a fracasar, fracasarás.
.. Ningún Plan de Negocio sobrevive al primer contacto
con los clientes.
.. No hay dos startups iguales.
.. Aprende a convivir con el caos y la incertidumbre.
.. Comunica, comparte y analiza tu aprendizaje.
.. Una startup no es una empresa en pequeño.
.. No construyas nada si antes no lo entiende el cliente
ni tu entorno.
.. Nadie te va a dar ni un euro -porque no te lo "da"
sino que espera su devolución con intereses - si no tienes un Modelo de Negocio
que funcione.
El prestigioso experto Martin Zwilling en Forbes aportaba una reflexión con la que
queremos acabar: “es fácil comprender que existe una importante distancia
entre lo que es una gran idea y una gran startup de éxito. Lo que ya no es tan
claro es cómo sortear esa distancia [...] No cometas el error de asumir que ser
emprendedor es una vía rápida para hacerse rico, porque crear un negocio es
algo tremendamente duro, requiere mucha disciplina, aprendizaje y esfuerzo,
cuyos frutos se recogen, con suerte, en el largo plazo”.
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